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VENDERE LIBRI NELL’EPOCA DI INTERNET: CONVERSAZIONI CON I LIBRAI (PRIMA PUNTATA)

Conversazione con Daniela Bonanzinga

Le vendite online come stimolo per riflettere sul ruolo del libraio.


La vendita online ha un impatto sulle librerie? E più in generale quali sfide si trovano ad affrontare oggi le librerie?

Abbiamo pensato di raccogliere su questi temi il punto di vista di alcuni librai. Protagonista della nostra prima conversazione è una libraia indipendente: Daniela Bonanzinga, titolare della libreria Bonanzinga di Messina.

Sintetizziamo qui di seguito i passaggi principali dell’intervista che ci ha gentilmente concesso.

Daniela Bonanzinga L’acquisto di libri on line: un tassello della multicanalità, complementare rispetto alla libreria
Daniela Bonanzinga parte da una premessa di scenario:
  • esistono tante modalità di acquisto dei libri: on line, per corrispondenza, nella libreria indipendente, nella grande catena libraria, nel centro commerciale, in edicola;

  • "toccano stili di vita e pubblici diversi, sono modalità differenti, complementari, a volte interscambiabili... non mi trovo d’accordo con chi le considera lesive l’una dell’altra";

  • il punto è che "oggi c’è una situazione molto dinamica, bisogna avere visioni multiple... ciascuna di queste modalità ha proprie caratteristiche che possono essere più o meno competitive a seconda di come viene orientata la strategia".

Nel caso dell’acquisto online:
  • i giovani, soprattutto giovani professionisti, avendo grande padronanza del mezzo informatico, provano piacere nel realizzare l’acquisto a prezzo scontato su internet; ma questo non esaurisce il loro rapporto con i libri: vederli, toccarli, ha tutt’ora un fascino anche per il pubblico tecnologizzato, che infatti utilizza entrambi i canali (on e off line);

  • l’acquisto su internet si svolge in solitudine - "non sono uscito di casa, non ho sfogliato il libro, non ho scambiato due parole con il libraio... è caratterizzato dall’impossibilità di entrare in un processo di comunicazione e di scambio intellettuale";

  • rappresenta quindi un’esperienza diversa rispetto a quella della libreria: la può affiancare ma difficilmente sostituire.

La customer experience come tema cruciale per le librerie, per le librerie indipendenti in particolare
"I librai dovrebbero chiedersi: perché quella persona preferisce non avere l’esperienza della libreria?" (e rivolgersi a canali più impersonali)

Daniela Bonanzinga pone l’esperienza di acquisto – con tutte le sue valenze emotive e relazionali - al centro della riflessione:
  • "La gente ha sempre più bisogno di essere accolta, compresa, accudita... dobbiamo entrare in nuovi modi di comunicare, diventa essenziale conoscere l’altro, capirlo, e capire che cosa gli puoi offrire in più";

  • oggi il libraio non può più permettersi comportamenti distratti, magari a tratti sgarbati, o comunque poco attenti alla cura del cliente...

  • ...perché se l’esperienza che il cliente vive entrando nella libreria non lo gratifica, non lo fa sentire accolto e compreso nelle sue individuali e personali esigenze (non solo esigenze pratiche, ma anche di stile e di contenuto relazionale) quel cliente rappresenta per il libraio un’occasione sprecata.

Libreria Bonanzinga Si tratta di ripensare e rinnovare la propria identità di librai indipendenti
"Dobbiamo fare un lavoro sulla nostra identità, sul nostro modo di comunicare e di relazionarci al cliente... è fondamentale recuperare il potere personale del libraio, la sua capacità di essere creativo e innovativo"
  • è un discorso ampio, che coinvolge due versanti: il talento personale (componente indispensabile del lavoro del libraio) e lo sviluppo della professionalità

  • ricercare nuove strategie di comunicazione significa anche porsi con un atteggiamento più proattivo: perché "oggi non posso più stare seduto e aspettare che la gente venga in libreria", avere spirito di iniziativa, mettere in campo nuove idee è diventato una necessità.

La sfida è conquistare i deboli lettori, e creare nuovi lettori
L’Italia è un paese a basso tasso di lettura: questo rappresenta un problema ma anche un’opportunità, perché significa che il bacino potenziale è ampio e volendo "c’è molto da fare"
  • sui bambini: "c’è chi sostiene che il nuovo lettore si forma entro i cinque anni di età", è essenziale che il librai guardino anche a questo pubblico in erba, studiando iniziative ad hoc, collaborando con le scuole

  • sui giovani: accanto ai fenomeni di moda (titoli che vendono da soli), c’è un pubblico giovane che non segue o non segue soltanto l’onda della moda, e che ha bisogno di sostegno nell’affacciarsi alla lettura: "li catturi se non vuoi imporre i tuoi gusti", se sai captare i loro gusti, le loro inclinazioni, se sai fornire una guida morbida che li assecondi e li aiuti a capire che cosa a loro interessa.
Valide iniziative sono state messe in campo in questi anni: dai programmi di lettura nelle scuole, a interventi attivi sul passaparola, ai festival della letteratura, alla libreria viaggiante inaugurata da Mursia (solo per citarne alcune).

E a questo proposito, Daniela Bonanzinga conclude la nostra conversazione con un monito: "avere buone idee è importante ma non basta: si tratta poi di nutrirle, alimentarle, farle crescere ed evolvere... a volte questo non viene fatto, o non a sufficienza".

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Libreria Bonanzinga
Via dei Mille, 110 - 90123 Messina
Tel. 090718551 - Fax 090674182 - e-mail: libreriabonanzinga@virgilio.it
http://www.libreriabonanzinga.it
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