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nuovo, usato & remainder  Punto di riferimento fin dagli anni Settanta per la compravendita di libri usati, Libraccio ha ampliato nel tempo la propria offerta ed è oggi la prima catena di librerie miste in Italia. Quali sono le idee forti che hanno portato a questi risultati? Lo abbiamo chiesto a Edoardo Scioscia, socio fondatore e amministratore del gruppo. di Rosalba Rattalino Incontro Edoardo Scioscia nella sede di uno dei due centri logistici di Libraccio, zona industriale di Monza. Scioscia è socio fondatore di Libraccio e amministratore del gruppo, oltre a ricoprire altre cariche fra le quali vicepresidente di IBS. 
Lo stile di Libraccio colpisce per coerenza fra comunicazione verso il pubblico e realtà dietro le quinte: nessuna concessione al superfluo, clima di totale concentrazione sulla sostanza e sul lavoro. Unico privilegio del mio intervistato un ufficio singolo (in box trasparente) con aria condizionata. Sul biglietto da visita solo il nome, nessuna indicazione di carica aziendale.Mi è stato offerto un caffè e mi stavo spontaneamente alzando per andare insieme all’amministratore a farlo dalla macchinetta - ma poi ho capito che c’è un secondo privilegio in presenza di ospiti, il caffè ce l’hanno portato. Nessuna intenzione celebrativa in questa premessa, solo una constatazione di fatto: ogni azienda ha il suo stile, questo è lo stile di Libraccio. E poi c’è lo stile del mio interlocutore: lo definirei molto grintoso, molto consapevole di una sfida che Libraccio sta giocando, delle opportunità e dei rischi di questa sfida – sintetizzabile in poche parole pronunciate durante l’intervista: “in questo momento se stai fermo hai perso”. Vogliamo prima di tutto inquadrare la realtà di Libraccio oggi? Sì volevo proporglielo anch’io. Sento parlare di Libraccio catena indipendente, Libraccio legato a Messaggerie… è un’occasione per chiarire le cose. Libraccio è una catena di librerie indipendenti, fondata da quattro soci a fine anni ’70, che si è sviluppata con un pool di srl agganciandosi a soci amministratori locali, alcuni dei quali sono con noi da trent’anni: una reta di soci locali che aiutano i soci fondatori. Abbiamo due centri logistici, dove sono impiegate stabilmente trenta persone alle quali si aggiungono nel periodo estivo circa venti stagionali. Il picco di lavoro nel periodo estivo discende dal fatto che l’editoria scolastica rappresenta ancora il 60% del nostro business. Poi la catena di librerie ha sviluppato partecipazioni che l’hanno portata ad avere una quota di minoranza in IBS, dopo che ad IBS era già stato affidato lo sviluppo del sito Libraccio.it: il sito è di IBS, il marchio è nostro. Noi forniamo a IBS il carburante per vendere l’usato, sia scolastico che non scolastico. IBS è il formidabile motore, e noi siamo diventati proprietari di una piccola quota di questo motore. C’è inoltre un ramo retail di Libraccio fatto con Messaggerie: abbiamo una società in partnership al 50% con Messaggerie, questa società ha due punti vendita – Libraccio outlet - uno a Bologna e uno inaugurato proprio in questi giorni a Parma. Abbiamo anche acquisito il 50% delle librerie Galla 1880 di Vicenza: le librerie Galla sono una delle realtà indipendenti meglio organizzate del settore. La famiglia Galla, che ha grandi competenze, rimane alla direzione della catena. Noi puntiamo a portare dentro alle loro librerie le peculiarità di Libraccio: editoria scolastica, usato, proposte a metà prezzo. Ci siamo mossi anche nella direzione di creare una società editoriale, Libraccio Editore, che pubblica in particolare libri di architettura - per la nostra vicinanza all’Università di Architettura. E poi… La fermo, sto iniziando a perdere il conto. Il concetto è grande espansione di Libraccio. Possiamo riassumere schematicamente le tappe fondamentali del percorso? Certo, riassumo la cronistoria recente. A novembre 2012 abbiamo acquisito il 5,2% di IBS. A dicembre dello stesso anno, abbiamo rilevato la libreria Catullo Ghelfi di Verona. A gennaio 2013 abbiamo avviato la ristrutturazione del nostro storico negozio La Foce di Genova, che esiste dall’86. In aprile abbiamo dato il via al progetto di Parma. A maggio abbiamo aperto un punto vendita nella zona pedonale di Sampierdarena (Genova). A giugno abbiamo rilevato il 50% delle librerie Galla 1880. 
Qual è il pensiero che vi guida in questa espansione?Indubbiamente ci siamo mossi in contropiede rispetto all’andamento del mercato. Perché la nostra previsione è che quell’80% di carta che rimane (a fronte del digitale) vada presidiato da operatori forti. E noi vogliamo essere operatori forti: almeno potrai dire ‘ci ho provato’. Sicuramente stare fermi in questo momento vuol dire fare un passo indietro. Quindi Libraccio sta continuando a svilupparsi e vuole mettere al centro il libro, declinato nelle varie forme: nuovo, usato, remainder. Puntiamo sulla convenienza del libro, sull’opportunità del riciclo, e puntiamo sul grande assortimento reso possibile dal trattare anche l’usato e il remainder - è un assortimento molto superiore a quello consentito dal solo nuovo, e include anche libri difficili da trovare altrove. Nel libro nuovo, da noi il cliente trova tutti i generi. Nei remainder trova un po’ meno narrativa, nell’usato (non scolastico) più narrativa. Ogni nostra libreria ha inoltre un reparto low cost per eccellenza: libri a due o cinque euro a seconda dei casi. La nostra forza è ‘come vuoi te li diamo’. E con il vantaggio della pronta consegna, perché abbiamo un assortimento che solo la combinazione di nuovo, usato, remainder può offrire. Ribadisco: noi guardiamo al mercato volendo fare i librai, non pensiamo a cose collaterali tipo gastronomia, siamo e vogliamo essere librai. Frecciata implicita in questo accenno alla gastronomia? Punti di vista diversi. Noi crediamo nel nostro lavoro di librai. Mi spiego con un esempio. Nel centro di Bologna ci sono nello spazio di pochi metri quattro librerie: Feltrinelli, l’Ambasciatori, IBS, Libraccio. Per selezione naturale una o più d’una di queste realtà è destinata a sparire. Non faccio previsioni, dico solo che per ora Libraccio – che è il più piccolo dei quattro - sta andando bene. Che cosa rappresenta per Libraccio la vendita online? La crescita del sito Libraccio.it è veramente notevole, parliamo di crescita a due cifre. E questo grazie alla forza collaudata del motore IBS, che detto per inciso è superiore nei libri ad Amazon. Il sito esiste all’incirca dal 2007 ma nei primi tempi era cresciuto in modo molto artigianale. Tre anni fa abbiamo iniziato a svilupparlo in collaborazione con IBS, e l’anno scorso abbiamo creato con IBS un’unica società. È una cosa ovviamente importante, perché come tutti sappiamo il digitale avanza. Mi risulta che i clienti sono molto soddisfatti del servizio attraverso il sito. In termini di distribuzione geografica delle vendite, i pesi sono analoghi a quelli del circuito delle librerie fisiche: ad esempio la Lombardia è quella che pesa di più, il 30% o poco meno. Però grazie al sito vendiamo molto bene anche in quelle città nelle quali non siamo presenti con una libreria. E siamo cresciuti come notorietà del marchio. Sito web e negozio fisico sono due realtà che si integrano, sono complementari, non contrapposte. Spesso i clienti utilizzano entrambi i canali, li alternano, o c’è chi il libro lo ordina online ma va a ritirarlo in negozio. A volte le persone danno un’occhiata sul sito per vedere la disponibilità di un titolo però l’acquisto preferiscono farlo nella libreria fisica, e a volte capita che si aspettino di trovare quel libro subito disponibile nel negozio: ‘ma come sul sito c’è!’, allora devi spiegare che un conto è il magazzino del singolo negozio, un conto è il magazzino centralizzato del sito web, il libro c’è ma bisogna farlo arrivare e quindi non può essere consegnato immediatamente. Problemi da nulla ovviamente, si tratta di far capire al cliente come funziona l’integrazione fra canale fisico e canale online. 
Lei ha un osservatorio privilegiato su remainder e usato. Cosa mi dice di questi due mercati?A mio parere i remainder, se viene data dignità al prodotto, hanno enormi potenzialità. L’importante è selezionare, non comprare e proporre tutto, fare una scelta. Nei remainder abbiamo attualmente 18.000 titoli e produciamo un catalogo disponibile anche su internet: l’abbiamo intitolato “guida ragionata ai libri ritrovati”. Con il cliente li chiamiamo “promozione” o “promozionali” perché il termine remainder lo conoscono in pochi, è un po’ da addetti al lavori. Sono spesso libri pubblicati da editori famosi, basta dare un’occhiata all’elenco in apertura del catalogo per rendersene conto. Se si supera un certo snobismo da libraio del primo mercato (il mercato del nuovo), si diventa anche più forti culturalmente. Quello che conta come dicevo è saper scegliere. Poi c’è in alcuni uno snobismo di ritorno, che non vuole dare attenzione ai libri nuovi: per me è sbagliato, il mercato delle novità ti mette a contatto con quello che succede, non ha senso ignorarlo. Bisogna fare attenzione a tenere la barra al centro, è la complementarietà che dà forza alla nostra proposta. L’usato. Il lettore forte gradisce moltissimo l’usato. Poi senz’altro c’è stata un’evoluzione culturale, il riciclo, i temi ecologici, il tema del risparmio: sono aspetti che hanno favorito il mercato dell’usato. Il pubblico si aspetta di trovare usato e remainder esposti in modo separato dal nuovo? Come gestite la compresenza di queste tre tipologie di libri? Dipende dalle città in cui si lavora. In alcune città italiane, dove la cultura è pronta, ormai è possibile una gestione di commistione: trovi tutto negli stessi scaffali. E in questo recuperiamo un po’ di esperienza francese, nuovo usato e remainder vanno tutti insieme. In altre realtà, soprattutto nella provincia, il cliente magari non è ancora pronto per cui i vari reparti sono gestiti in parallelo. Parlando di libri non scolastici, che tipo di pubblico si rivolge a Libraccio? Nella non scolastica, la nostra clientela è molto trasversale: si va dal giovane universitario a persone di una certa età che sono forti lettori. Abbiamo un notevole assortimento di libri di storia, e lì arriva il trentenne come l’anziano. Direi che il segno forte è proprio la trasversalità. Veniamo all’editoria scolastica, che costituisce come lei ha accennato in apertura un’area di forza di Libraccio. Come vi state muovendo? La scolastica ha sue peculiarità. Però anche qui parliamo di un servizio: avendo sia il nuovo che l’usato, quindi un assortimento maggiore, siamo in grado di offrire pronta disponibilità del libro. Con in più il vantaggio della convenienza sull’usato. Il cliente venendo da noi è libero di scegliere se preferisce l’usato o il nuovo, alcuni ad esempio vendono i loro libri usati ma per il figlio li vogliono tutti nuovi. Il concetto è che i libri li abbiamo tutti, e vanno in pronta consegna. L’anno prossimo, con il digitale, l’usato scolastico potrebbe risentire un po’. Per ora vediamo che mantiene circa un terzo del mercato: mi riferisco soprattutto alla scuola secondaria di primo e secondo grado. Sempre nell’ottica della convenienza economica, abbiamo creato una nostra linea low cost di prodotti cartotecnici e abbiamo lanciato con Tucano due tipi di zaino. In pratica offriamo la possibilità di acquistare tutto il corredo scolastico a basso costo. Ma se il cliente cerca i marchi noti, nelle nostre librerie trova anche quelli. Nella scolastica la nostra clientela comprende anche fasce meno abbienti, inclusi gli immigrati. E infatti quest’anno abbiamo stampato la pubblicità dei nostri servizi anche in arabo – oltre che in inglese e spagnolo. E offriamo una serie di servizi, fra i quali una forma di assicurazione nel caso il ragazzo lasci dopo pochi mesi la scuola o venga bocciato. 
Come vede l’ebook? Come si regolerà su questo terreno Libraccio?L’ebook ha senz’altro un mercato, è una fruizione dei contenuti che non va sottovalutata. E noi ci attrezzeremo per vendere anche ebook nella libreria fisica. Lei si domanderà ‘con quale vantaggio per il cliente?’. Ad esempio quello di non usare la carta di credito online, cosa su cui molti italiani continuano ad avere timori e resistenze. Ma un ulteriore vantaggio può consistere nell’acquistare entrambe le versioni del libro, cartacea e digitale. Io penso che il forte lettore non sia talebano dell’uno o dell’altro canale, penso che li utilizzerà entrambi e che noi dobbiamo essere pronti a offrirgli entrambe le opzioni. Salto di palo in frasca ma vorrei porle un’ultima domanda su cui sono curiosa di conoscere il suo parere: molte librerie stanno puntando su eventi, aperitivi e così via. Lei crede in questo tipo di iniziative? Si ci credo abbastanza. Se la libreria entra nella vita delle istituzioni, e nella vita culturale della città, le fa bene. Almeno in provincia, magari nelle grandi città è un po’ più difficile ma in provincia può essere una cosa importante. Naturalmente bisogna formare bene il personale della libreria, e bisogna avere costanza, non pensare di puntare solo sul grande nome. Si tratta di legarsi al territorio, ai comuni. Sia chiaro non voglio dire che si debba tralasciare l’evento con il nome famoso, tutt’altro. Ci vuole anche questo ma non solo questo. L’importante secondo me è avere sempre una visione a 360 gradi, non avere una visione settoriale del tipo solo l’editoria dei nomi famosi o solo l’editoria di nicchia, solo il nuovo o solo il non nuovo. Devi avere capacità di mediazione. Come ho già detto: tenere la barra al centro. |
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